SUMMARY
Este trabalho relata uma investigação das práticas de gestão de gerentes de relacionamento de uma empresa do setor financeiro em face do estabelecimento de padrões para tecnologias de informação (TI). Elementos de ligação entre as áreas de negócios e a área de TI, estes profissionais devem lidar com pressões por padronização de hardware, software e aplicativos e pressões por flexibilização exercidas pelas áreas de negócios. Estas pressões antagônicas exigem destes atores contínua atenção ao cenário e às ações dos demais atores, e o estabelecimento uma postura contingencial. Adotou-se uma abordagem estruturacionista. A pesquisa qualitativa, de corte seccional com perspectiva longitudinal, baseou-se em análise documental e em entrevistas em profundidade. A tentativa de identificar as práticas levou a perceber que um elemento fundamental para a ação dos gerentes de relacionamento é sua identidade social, corroborando a proposição de Cohen (1999), de que é preciso adotar uma perspectiva de posição prática, na qual as práticas habilitam identidades, prerrogativas e obrigações que ligam estrutura e agência. Diferentes atores podem interpretar diferentemente o contexto, daí decorrendo distintas respostas e ações. Atores podem utilizar um repertório de respostas, um mesmo ator podendo adotar diferentes respostas