SUMMARY
Este artigo tem como objetivo verificar a percepção que representantes da indústria farmacêutica possuem sobre a gestão das suas competências, analisando também opiniões e necessidades em relação ao treinamento fornecido por essas empresas. Aspectos teóricos e metodológicos da literatura nacional e estrangeira que abordam administração foram utilizados para desenvolver a discussão proposta, sendo que dados quantitativos e qualitativos foram coletados através de 100 questionários aplicados a representantes farmacêuticos atuantes no estado do Rio Grande do Sul, e tratados através dos softwares SPSS e Excel. Os resultados indicam que a percepção do representante farmacêutico sobre competências está relacionada a fatores que contribuem de forma direta para seu trabalho e presentes, com maior frequência, na seguinte ordem de importância: conhecimento, proatividade, comprometimento, produtividade, organização, motivação e otimismo. Em relação às soft e hard competencies, o representante valoriza predominantemente as hard competencies. Os treinamentos oferecidos pelas empresas foram entendidos como essenciais para melhoria de performance no trabalho, apesar de ser massificado. Outro resultado aponta que, atualmente, apenas 15% dos respondentes entendem que um bom vendedor não necessita de treinamento e 13% acreditam que o treinamento não é capaz de tornar qualquer pessoa em um vendedor de alta performance.